Tiedäthän sen tunteen, kun ostoskeskuksessa sähkösopimusta/puhelinliittymää kaupitteleva (usein nuorehko) henkilö yrittää saada huomiosi, ja kieltäydyt kohteliaasti.
Sinä määräät, keneltä ostat. Näin mietit ja näinhän se kuuluukin olla. Voi tietenkin olla, että sähköputkimies olisi voinut neuvotella sinulle joitakin euroja halvemman diilin, saada oman provikkansa ja kaikki olisivat eläneet onnellisina elämänsä loppuun asti.
Verkossa näitä onnellisia tarinoiden loppuja ei synny yhtä helposti, sillä asiakas on kuningas ja päättää, keneltä ostaa, mitä ostaa, milloin ostaa. Tämä asettaa verkossa tapahtuvaan markkinointiin haasteen. Haasteen siitä, miten päästä läheisempään yhteyteen henkilön kanssa.
Liidimagneetti – ratkaisu ongelmaan
Yksi suosittu keino saada verkkosivukävijän huomio on tarjota jotain arvokasta, minkä ansiosta hän antaa yhteystietonsa ja antaa tällä tavalla luvan markkinoida hänelle lisää. Näitä arvoa tuottavia elementtejä kutsutaan usein konversiopisteiksi tai liidimagneeteiksi. Olen ihastunut jälkimmäiseen termiin.
Liidimagneetti on digitaalinen vastine vanhasta ”jalka oven väliin” -myyntikikasta.
Liidimagneetti on keino saada asiakas luovuttamaan yhteystietonsa jotain arvoa, hyödykettä vastaan. Tämä hyödyke voi olla esimerkiksi ilmainen webinaari, johon hän voi osallistua ja oppia uutta webinaarin teemasta. Se voi olla myös:
- ladattava sisältö: ilmainen opas, e-kirja, tutkimus tai whitepaper
- palasittain tarjoiltu sisältö: ilmainen verkkokurssi toimitettuna sähköpostitse
- interaktiivinen työkalu: tarjouslaskuri, tuottolaskuri, testi, kysely
- ilmainen esimaistiainen: demo, konsultointi, toimenpide, tuote tai palvelu
- tapahtuma, joka kerää alan vaikuttajat koolle, esim. seminaari
Liidimagneetti kannattaa suunnitella laadukkaaksi ja hyödylliseksi, sillä jos tarjoat silkkaa roskaa olevan liidimagneetin vain liidien kalastelun takia, menetät pelin jo hyvin alkuvaiheissa.
Kuva: yllä oleva ei ole ThinkFastin liidimagneetti, mutta se voisi olla. Lataisitko?
Liidimagneetin sisältö ratkaisee: mikä sitten on hyvää sisältöä?
Asiakastasi kiinnostaa sisältö johon on helppo samaistua, eli käytännön tilanteet, todisteet muutoksesta sekä muut esimerkit ja asiakkaalle syntynyt arvo. Uskalla naamioida lupauksesi rohkeaksi, jotta erotut muista kilpailijoista.
- ”25 uutta keinoa joilla rakennat brändiäsi ”
- ”Takuuvarma keino jolla tuplaat yrityksesi myynnin 60 päivässä”
- ”70 kohdan tarkistuslista tuotantosi tehostamiseen”
Älä tunge sisältöön alasi jargonia, turhan teknistä nippelitietoa, vaan puhu samaa kieltä, millä puhut asiakkaidesi kanssa muissakin kohtaamisissa.
Liidimagneetin sisällöissä voit puhua esimerkiksi haasteista ja ongelmista, miten ne ratkaistaan ja päihitetään. Luo siis liidimagneetin avulla sen kuluttaneelle henkilölle arvoa. Arvo on yleensä ajallista tai rahallista säästöä, mutta avaa tuotteesi tai palvelusi tarjoama hyöty siten, että potentiaalinen asiakkaasi ymmärtää miten hänen arkensa muuttuu helpommaksi avullasi.
Lisäksi parannat asiantuntijakuvaasi, sillä liidimagneetti on erinomainen keino saada henkilö vakuuttumaan osaamisestasi.
Uskalla myös puhua rahasta. Kulu kuten hankinta muuttuu asiakkaasi mielessä aikaa ja vaivaa säästäväksi investoinniksi. Jos annat lupauksen, esimerkiksi ”Vain 9,90 €/kk ja vapautat työaikaasi kymmeniä tunteja vuosittain”, ole valmis myös todistamaan väite.
Kun saat tunne-tasolla käännettyä ajatuksen ”kustannuksesta” haluksi ostaa palvelu/tuote sinulta, on matkaa helppo jatkaa kanssasi myyntikeskusteluiden yhteydessä.
Liidimagneetti on teholtaan jopa 10-20x parempi kuin muut
Liidimagneetti on kokemukseni mukaan alasta riippuen jopa 10-20 kertaa tehokkaampi tapa kerätä liidejä, kuin perinteinen call-to-action, kuten tarjouspyyntölomake, uutiskirjeen tilaus-linkki tai yhteydenottolomake. Se on riittävän innostuneille ja aiheesta kiinnostuneille verkkosivuvierailijoille kissanminttua, ihanaa hunajaa. Mutta älä kiirehdi liikaa, muista esileikki.
Yhteystietonsa antaneelle ei kannata soittaa heti perään ja yrittää myydä, ellei ole selviä indikaattoreita esimerkiksi asiakkaan muiden toimenpiteiden pohjalta päätellä, että hän olisi ostokypsä liidi eli ns. ”opportunity”. Tällaisia indikaattoreita voit kerätä esimerkiksi markkinoinnin automaation sovellusten avulla tutkimalla henkilön käyttäytymistä (mikäli hän on sellaiseen antanut toki luvan evästesuostumusten kautta).
Liidimagneetin seuraava steppi on käynnistää ns. liidin hoiva-ohjelma. Se on liidiä hiljalleen lämmittävä prosessi, joka on tyypillisesti sähköpostipohjainen automaatio ja remarketing-mainonta.
Liidimagneetin tunnistama liidi saa sarjan sähköpostiviestejä, joka hoivaa yhteystietonsa antaneita liidejä ja pitää muistijälkeä yllä.
Sähköpostiviestien toimenpiteiden mittaaminen on keskeisessä roolissa arvioitaessa liidin ostokypsyyttä.
Onneksi sähköpostimarkkinointi on yksi kustannustehokkaimmista keinoista tavoittaa potentiaalinen asiakas ja syventää tietämystä pienissä osissa kerrallaan. On tutkittu, että ihminen oppii parhaimmillaan palanen kerrallaan uutta. Kerralla suuri määrä informaatiota aiheuttaa infoähkyn. Asiakkaasi ei ole alan asiantuntija vaan kiinnostunut, miten voisi hyötyä palveluistasi/tuotteistasi parhaiten.
Sähköpostiautomaatio on mahdollista toteuttaa ilman raskasta markkinointiautomaatiojärjestelmää jopa muutaman kympin kuukausihinnalla esimerkiksi MailChimp.com palvelussa.
Liidimagneetti case
Syksyllä 2016 asiakkaallemme toteutettu sähköpostiautomaatio osana liidien generointia on otettu hyvin vastaan liidien keskuudessa: kolmen viestin tervetuloa-ohjelman avausprosentti on 43,7% ja klikkausprosentti 12,8%.
Raportit paljastavat, että sisältöjä kulutetaan ja sähköpostiviestit otetaan mieluisina vastaan. Niitä ei koeta spämmiksi, koska vastaanottaja on jo tuttu hyvän ensikosketuksen avulla, jonka hän on saanut liidimagneetin avulla.
Sähköpostiautomaatiota optimoidaan jatkuvasti liidien käyttäytymismallin perusteella: vähemmän klikattuja linkkejä poistetaan ja hyvin klikatuista opitaan: ne paljastavat, mitkä teemat kiinnostavat tällä hetkellä asiakkaita, ja mitkä eivät.
Kun on aika ottaa yhteyttä liidiin esimerkiksi puhelimitse, on havaittu, että sähköpostiautomaation läpi käyneet liidit ovat merkittävästi lämpimämpiä liidejä. Näin totesi asiakkaallemme heidän käyttämä buukkauspalvelu, joka otti yhteyttä liideihin.
Buukkauspalvelun mukaan liidit olivat innostuneita saamastaan yhteydenotosta ja halusivat tietää lisää.
Liiketoimintastrategian suunnittelutyöhön tällainen markkinoinnin mittaaminen tuo jatkuvasti uusia oivalluksia siitä, mitä asiakkaat haluavat ja arvostavat. Ne kertovat myös usein alan trendeistä.
Vaihtoehtoisesti voit teettää erilaisia asiakaskyselyitä saadaksesi samaa informaatiota, jotka ovat kalliita ja hitaita jatkuvasti muuttuvassa markkinatilanteessa.
Koska on aika ottaa yhteyttä?
Raporteista nähdään helposti, ketkä klikkaavat ja lukevat sisältöjäsi. Ketkä keskustelevat ja peukuttavat toimiasi sosiaalisessa mediassa. Nyt on hyvä aika tehdä taustatyötä ja tutustua asiakkaaseesi: onko hän kenties LinkedInissä jonkun oman verkostosi henkilön kanssa tuttu? Jos on, hyödynnä tätä.
Kuvitellaan, että aiemmin tuntemattomana verkkosivustollasi vieraillut Maija muuntautuu liidiksi verkkosivustollasi olevan liidimagneetin avulla. Huomaat, että sinä ja Maija tunnette kumpikin Kallen LinkedInin mukaan. Sinä ja Kalle olette tehneet liiketoimintaa jo aiemmin.
Kun yhteydenoton aika tulee, ota puhelinsoitossa puheeksi yhteinen tuttunne, ”Huomasin, että tunnet Kallen, olemme heidän yrityksen kanssa toteuttaneet jo monta projektia. Voisimmekohan auttaa teitäkin onnistumaan samalla tavalla, kuin autoimme Kallea?”.
Saat henkilöstä paljon selville pelkän Googlen avulla. Nimen googlettamalla löydät usein henkilöstä tietoja, missä tehtävässä hän on, minkälainen työhistoria hänellä on ollut – mitkä asiat häntä kiinnostavat jne. Olettaen toki, että henkilö on jonkin verran aktiivinen ollut verkossa.
On hyvä idea käyttää hyödyksi kaikki mahdollinen informaatio kun yhteydenoton aika lähenee, jolloin pääset paremmin iholle ja liidisi ilahtuu, kun otat yhteyttä, etkä aloita kysymällä epäolennaisia kysymyksiä kuten ”mitä yrityksenne tekee?”.
Summa summarum: liidimagneetin tärkein arvo
Liidimagneetti auttaa tunnistamaan potentiaalisen asiakkaan, sekä auttaa häntä syventämään osaamistaan ja ymmärrystään alasi tuotteista/palveluista. Se auttaa häntä itsenäisen tiedonhakuprosessin aikana, kun hän pääsee tutustumaan ja seuraamaan sinua omin ehdoin.
Pääset jatkamaan liidin kanssa keskustelua ja myyntiä, joka on muuttunut kylmästä liidistä lämpimämmäksi liidimagneetin ansiosta.
Liidi on silloin paremmin perillä yrityksesi toiminnasta ja tarjonnasta. Hän osaa kysyä tarkentavia kysymyksiä toiminnastasi ja osaat antaa oikeita, syventäviä vastauksia kohtaamisissanne. Ja kaikki ilman fyysistä jalan oven väliin tunkemista.
Liidimagneetti on yksi inbound-markkinoinnin työkaluista ja välineistä liidien hankintaan.
