Tiedäthän sen vallan tunteen, kun ostoskeskuksessa sähkösopimusta kaupitteleva nuori henkilö yrittää saada huomiosi, ja kieltäydyt kohteliaasti. Sinä määräät, keneltä ostat. Näinhän sen kuuluukin mennä. Voi olla, että sähköputkimies olisi voinut neuvotella sinulle joitakin euroja halvemman diilin, saada oman provikkansa ja kaikki olisivat eläneet onnellisina elämänsä loppuun asti. Verkossa näitä onnellisia tarinoiden loppuja ei synny yhtä helposti, sillä asiakas on kuningas ja päättää, keneltä ostaa, mitä ostaa, milloin ostaa.

Yksi suosittu keino saada asiakkaan huomio on tarjota jotain arvokasta, minkä ansiosta hän antaa yhteystietonsa ja antaa tällä tavalla luvan markkinoida hänelle lisää. Näitä kutsutaan usein konversiopisteiksi tai liidimagneeteiksi. Olen ihastunut jälkimmäiseen termiin.

Se on digitaalinen vastine vanhasta ”jalka oven väliin” -kikasta.

Liidimagneetti on keino saada asiakas luovuttamaan yhteystietonsa jotain hyödykettä vastaan. Hyödyke voi olla esimerkiksi ilmainen webinaari, johon hän voi osallistua ja oppia uutta webinaarin teemasta. Se voi olla myös:

  • ladattava sisältö: ilmainen opas, e-kirja, tutkimus tai whitepaper
  • palasittain tarjoiltu sisältö: ilmainen verkkokurssi toimitettuna sähköpostitse
  • interaktiivinen toiminta: tarjouslaskuri, tuottolaskuri, testi, kysely
  • ilmainen esimaistiainen: demo, konsultointi, toimenpide, tuote tai palvelu
  • tapahtuma, joka kerää alan vaikuttajat koolle, esim. seminaari

Liidimagneetti kannattaa suunnitella laadukkaaksi ja hyödylliseksi, sillä jos tarjoat silkkaa roskaa olevan liidimagneetin vain liidien kalastelun takia, menetät pelin jo hyvin alkuvaiheissa.

Kuva: yllä oleva ei ole ThinkFastin liidimagneetti, mutta se voisi olla. Lataisitko?

Mikä on sitten hyvää sisältöä?

Asiakastasi kiinnostaa sisältö johon hän voi samaistua, eli käytännön tilanteet, todisteet muutoksesta sekä muut esimerkit ja asiakkaalle syntynyt arvo. Uskalla naamioida lupauksesi rohkeaksi, jotta erotut muista kilpailijoista.

  • ”25 uutta keinoa joilla rakennat brändiäsi ”
  • ”Näin tuplaat yrityksesi myynnin 60 päivässä”
  • ”Kymmenen parasta työkalua taloushallinnon tehostamiseen”

Älä tunge sisältöön alasi jargonia, teknistä nippelitietoa, vaan puhu samaa kieltä, millä puhut asiakkaidesi kanssa muissakin kohtaamisissa. Puhu haasteista ja ongelmista, miten ne voitetaan ja päihitetään. Luo arvoa. Arvo on yleensä ajallista tai rahallista säästöä, mutta avaa tuotteesi tai palvelusi tarjoama hyöty siten, että potentiaalinen asiakkaasi ymmärtää miten hänen arkensa muuttuu helpommaksi avullasi.

Uskalla puhua rahasta. Kuten kaikki muutkin asiat, kustannus muuttuu asiakkaasi mielessä aikaa ja vaivaa säästäväksi investoinniksi. Kun saat tunne-tasolla käännettyä ajatuksen ”kustannuksesta” haluksi ostaa, on matkaa helppo jatkaa kanssasi myyntikeskusteluiden yhteydessä.

Teholtaan 10-20x parempi kuin muut

Liidimagneetti on kokemukseni mukaan alasta riippuen jopa 10-20 kertaa tehokkaampi tapa kerätä liidejä, kuin perinteinen koukku, kuten tarjouspyyntölomake, uutiskirjeen tilaus-linkki tai yhteydenottolomake. Se on riittävän innostuneille ja aiheesta kiinnostuneille verkkosivuvierailijoille kissanminttua, ihanaa hunajaa. Mutta älä kiirehdi liikaa, muista esileikki.

Yhteystietonsa antaneelle ei kannata soittaa heti perään ja yrittää myydä, ellei ole selviä indikaattoreita esimerkiksi asiakkaan muiden toimenpiteiden pohjalta päätellä, että hän olisi ostokypsä liidi eli ns. ”opportunity”.

Liidimagneetin jälkeen käynnistyvä hoito-ohjelma, eli liidiä hiljalleen lämmittävä prosessi on tyypillisesti sähköpostipohjainen automaatio. Sarja sähköpostiviestejä hoivaa yhteystietonsa antaneita liidejä ja pitää muistijälkeä yllä. Sähköpostiviestien toimenpiteiden mittaaminen on keskeisessä roolissa arvioitaessa liidin ostokypsyyttä. Onneksi sähköpostimarkkinointi on yksi kustannustehokkaimmista keinoista tavoittaa potentiaalinen asiakas ja syventää tietämystä pienissä osissa kerrallaan. On tutkittu, että ihminen oppii parhaimmillaan palanen kerrallaan uutta. Kerralla suuri määrä informaatiota aiheuttaa infoähkyn.

Sähköpostiautomaatio on mahdollista toteuttaa ilman raskasta markkinointiautomaatiojärjestelmää jopa muutaman kympin kuukausihinnalla esimerkiksi MailChimp.com palvelussa.

Case: syksyllä 2016 asiakkaallemme toteutettu sähköpostiautomaatio on otettu hyvin vastaan liidien keskuudessa: kolmen viestin tervetuloa-ohjelman avausprosentti on 43,7% ja klikkausprosentti 12,8%. Sisältöjä kulutetaan ja sähköpostiviestit otetaan mieluisina vastaan. Niitä ei koeta spämmiksi, koska vastaanottaja on jo tuttu hyvän ensikosketuksen avulla, jonka hän on saanut liidimagneetin avulla.

Sähköpostiautomaatiota optimoidaan jatkuvasti liidien käyttäytymismallin perusteella: huonosti klikattuja linkkejä parannellaan ja hyvin klikatuista opitaan: ne paljastavat, mitkä teemat kiinnostavat tällä hetkellä asiakkaita, ja mitkä eivät. Liiketoiminnan suunnitteluun markkinoinnin mittaaminen tuo jatkuvasti uusia oivalluksia siitä, mitä asiakkaat haluavat ja arvostavat. Vaihtoehtoisesti voit teettää erilaisia asiakaskyselyitä saadaksesi samaa informaatiota, jotka ovat kalliita ja hitaita jatkuvasti muuttuvassa markkinatilanteessa.

Mitä tehdä, kun yhteydenoton aika on tullut?

Raporteista näet, ketkä klikkaavat ja lukevat sisältöjäsi. Ketkä keskustelevat ja peukuttavat toimiasi sosiaalisessa mediassa. Nyt on hyvä aika tehdä taustatyötä ja tutustua asiakkaaseesi: onko hän kenties LinkedInissä jonkun oman verkostosi henkilön kanssa tuttu? Jos on, hyödynnä tätä.

Kuvitellaan, että aiemmin tuntemattomana verkkosivustollasi vieraillut Maija muuntautuu liidiksi verkkosivustollasi olevan liidimagneetin avulla. Huomaat, että sinä ja Maija tunnette kumpikin Kallen LinkedInin mukaan. Sinä ja Kalle olette tehneet liiketoimintaa jo aiemmin.

Kun yhteydenoton aika tulee, ota puhelinsoitossa puheeksi yhteinen tuttunne, ”Huomasin että tunnet Kallen, olemme heidän yrityksen kanssa toteuttaneet jo monta projektia. Haluatko keskustella lisää kasvotusten?”.

Saat henkilöstä paljon selville pelkän Googlen avulla. Nimen googlettamalla löydät usein henkilöstä tietoja, missä tehtävässä hän on, minkälainen työhistoria hänellä on ollut – mitkä asiat häntä kiinnostavat. Käytä hyödyksi kaikki mahdollinen informaatio kun yhteydenoton aika lähenee, jolloin pääset paremmin iholle ja liidisi ilahtuu, kun otat yhteyttä, etkä aloita kysymällä epäolennaisia kysymyksiä.

Summa summarum

Liidimagneetti koukuttaa potentiaalisen asiakkaan tutustumaan ja seuraamaan sinua ja pääset jatkamaan myyntityötä henkilön kanssa, joka on muuttunut kylmästä liidistä lämpimämmäksi. Liidi on nyt paremmin perillä yrityksesi toiminnasta ja tarjonnasta. Hän osaa kysyä tarkentavia kysymyksiä toiminnastasi ja osaat antaa oikeita, syventäviä vastauksia kohtaamisissanne. Ja kaikki ilman fyysistä jalan oven väliin tunkemista.

Liidimagneetti on yksi inbound-markkinoinnin työkaluista ja välineistä liidien hankintaan.

 

Tutustu myös:

Sosiaalinen media on sijoittamista

Vieraskynässä kirjoittajana on turkulaisen Serein sisältömarkkinointitoimiston yrittäjä, kouluttaja ja konsultti Netta Arola. Kohteletko sosiaalista mediaa kuin sijoittamista? Tulisiko sinun? Lue koko bloggaus!

Pin It on Pinterest